Todos los días, nos enfrentamos a elecciones complejas que pueden parecer objetivas, pero en realidad están moldeadas por cómo se exhiben los datos.
Desde promociones bancarias hasta ofertas de inversión, la forma en que se exhiben los datos puede alterar por completo nuestra percepción y, en definitiva, nuestra conducta financiera.
El efecto marco es un sesgo cognitivo por el cual nuestras preferencias cambian según la forma en que se presente la misma información.
Este fenómeno nace en la economía conductual y se relaciona directamente con la Teoría de las Perspectivas de Daniel Kahneman y Amos Tversky.
En esencia, el “marco” abarca varios elementos que pueden manipularse para influir en nuestras decisiones:
Estos componentes se combinan con otros sesgos, como la aversión a la pérdida, el anclaje y la preferencia por el statu quo, generando un entorno donde lo emocional domina sobre lo racional.
Para entender por qué el encuadre es tan influyente, es fundamental explorar dos sistemas de procesamiento mental.
Por un lado, funciona un sistema rápido, intuitivo y emocional que reacciona a estímulos sin un análisis profundo.
En paralelo, existe un sistema lento y analítico que podría corregir este sesgo, pero suele activarse poco en elecciones cotidianas.
Además, la aversión a la pérdida hace que perder 100 euros duela más que la satisfacción de ganar la misma suma, otorgando mayor fuerza emocional a los marcos negativos.
Las heurísticas de riesgo también juegan un papel crucial: cuando percibimos potenciales ganancias, preferimos la seguridad; si se enfatizan posibles pérdidas, brota una inclinación a asumir riesgos inesperados.
Todo esto se filtra a través de un punto de referencia personal, que puede ser tu salario, tus ahorros o incluso el precio que recuerdas de una compra anterior.
Los estudios de Kahneman y Tversky incluyen escenarios en los que el mismo dilema sobre salvar vidas cambia de preferencia dependiendo del encuadre:
Cuando se habla de “vidas salvadas”, la mayoría elige la opción segura. Al reformularlo como “muertes evitables”, prevalece la opción arriesgada, aunque las cifras sean equivalentes.
En el consumo, etiquetas como “90 % libre de grasa” frente a “10 % de grasa” muestran cómo un simple giro en la redacción influye en las decisiones de compra.
Y en finanzas, un banco que resalta que “gana hasta 300 euros en intereses” o advierte que “pierde 300 euros al no abrir la cuenta remunerada” genera reacciones muy distintas.
En el sector financiero, se utilizan varios formatos de encuadre para presentar productos:
Estos enfoques permiten a bancos, aseguradoras y gestores moldear la percepción según el perfil del cliente al que se dirigen.
Reconocer el encuadre es clave para tomar decisiones más informadas en diversos ámbitos:
Al ir más allá de las palabras, puedes enfocarte en los datos reales que determinan valor y vulnerabilidad.
Los estudios de economía conductual revelan que el encuadre provoca desviaciones de elección de 20–40 puntos porcentuales de diferencia cuando solo cambia la descripción del escenario.
Los meta-análisis destacan que:
Además, la complejidad del tema y la falta de experiencia previa acentúan el sesgo, mientras que la comparación numérica explícita lo atenúa.
Las entidades financieras emplean el encuadre para crear mensajes que apelan a emociones y aspiraciones. Frases como “protege tu futuro” transmiten seguridad, mientras que “no pierdas esta oportunidad” inducen urgencia.
Al combinar el encuadre con anclajes de precio y escalonamiento de planes (básico, estándar, premium), se guía al cliente hacia la opción más rentable para la entidad.
No obstante, esta práctica plantea desafíos éticos, pues un encuadre persuasivo puede ocultar detalles esenciales como comisiones, liquidez o volatilidad.
La efectividad del encuadre varía según la cultura y la experiencia del inversor. En sociedades más reacias al riesgo, los marcos positivos resultan especialmente poderosos.
En contextos que valoran la innovación, los marcos de oportunidad y crecimiento captan mejor la atención. Los inversores novatos son más susceptibles a titulares llamativos, mientras que los expertos detectan con mayor rapidez las intenciones comunicativas.
Para tomar decisiones más objetivas, considera estos pasos prácticos:
1. Reformula mentalmente la información en términos de ganancias y de pérdidas.
2. Compara datos cuantitativos sin depender únicamente del lenguaje comercial.
3. Consulta fuentes independientes que exhiban comisiones y posibles riesgos.
4. Establece criterios claros: define tus objetivos y márgenes de tolerancia antes de evaluar ofertas.
Con estas estrategias, reducirás la influencia del encuadre y alinearás tus decisiones con tus verdaderas necesidades y metas.
El efecto marco es una herramienta poderosa tanto para persuadir como para protegerte de elecciones impulsivas. Con conciencia y preparación, puedes transformar este desafío en una oportunidad para fortalecer tu inteligencia financiera y tomar el control de tu futuro económico.
Referencias
