El efecto dotación es uno de los sesgos más fascinantes de la economía conductual, pues demuestra cómo nuestra percepción de valor cambia según la propiedad. Desde objetos sencillos hasta ideas o rutinas, tendemos a sobrevalorar aquello que consideramos “nuestro”.
Se trata de la tendencia sistemática a asignar un valor subjetivo mayor a los bienes que ya poseemos en comparación con los que no. Incluso cuando dos objetos son idénticos en sus atributos objetivos, quien lo posee lo valora más.
Este sesgo pone en evidencia la diferencia entre la economía clásica, que supone agentes totalmente racionales, y la economía conductual, que estudia las desviaciones sistemáticas de esa racionalidad ideal.
El término “endowment effect” fue acuñado por Richard H. Thaler a principios de los años ochenta. Junto con Daniel Kahneman y Amos Tversky, profundizó en cómo la aversión a la pérdida moldeaba las decisiones económicas.
En 1990, Kahneman, Knetsch y Thaler publicaron un experimento icónico que mostró la diferencia entre lo que la gente está dispuesta a pagar (Willingness To Pay, WTP) y lo que pide para vender (Willingness To Accept, WTA). Esa brecha puso en entredicho la suposición de preferencias estables de la economía estándar.
La Teoría de la Perspectiva sostiene que las personas evalúan resultados como ganancias o pérdidas respecto a un punto de referencia. En este marco, renunciar a algo propio se siente peor que ganar lo mismo desde cero.
Por ello, el efecto dotación se interpreta como una consecuencia de que renunciar se percibe como una pérdida más intensa que la satisfacción de obtener un bien cuando no forma parte de nuestros bienes actuales.
Diversos estudios muestran niveles de aversión a la pérdida entre 1,5 y 2,5 veces mayores que las ganancias equivalentes, ilustrando por qué sobrevaloramos lo que ya poseemos.
Detrás del efecto dotación hay procesos mentales y emocionales que fortalecen nuestra conexión con lo propio. Algunos de los más relevantes son:
Los laboratorios han reproducido el efecto dotación en múltiples contextos, confirmando su robustez:
El efecto dotación refuerza y coexiste con múltiples desviaciones cognitivas:
Conocer el efecto dotación permite diseñar estrategias en diversos ámbitos:
Consumo y marketing: las pruebas gratuitas o períodos de prueba en casa explotan la tendencia a valorar más lo que experimentamos como propio, reduciendo devoluciones.
Finanzas personales e inversión: al ser conscientes de la sobrevaloración de nuestra cartera, podemos establecer reglas automáticas de venta y diversificación para evitar decisiones irracionales.
Negociación y toma de decisiones: identificar cuándo ambas partes atribuyen distinto valor a un mismo recurso ayuda a encontrar soluciones creativas (por ejemplo, intercambios de bienes idénticos para alterar la percepción de propiedad).
Política pública y vida cotidiana: en proyectos comunitarios, fomentar la copropiedad y la participación temprana genera ejemplos cercanos con impacto real y compromiso más duradero.
Para reducir su influencia podemos:
1. Reencuadrar la decisión en perspectiva ajena, preguntando cuánto valoraríamos el bien si no fuera nuestro.
2. Implementar métodos de evaluación a ciegas o independientes del estado de tenencia.
3. Establecer reglas previas: fijar precios de venta o umbrales de intercambio antes de adquirir un bien.
4. Fomentar la deliberación grupal para cuestionar avaluaciones individuales excesivas.
Con estas estrategias de mitigación efectivas para enfrentar el sesgo, podemos tomar decisiones más equilibradas y evitar pérdidas innecesarias.
En definitiva, el efecto dotación nos recuerda que no somos agentes puramente racionales. Al reconocerlo y aplicar herramientas prácticas, ganamos claridad y eficiencia en nuestras elecciones financieras, personales y profesionales.
Referencias
